4. Verkaufschancen-Management: Komplexität und Mehrdeutigkeit in den Griff bekommen

Die Interaktionen zwischen Käufern und Verkäufern sind in den stark vernetzten Ökosystemen der Unternehmen so komplex geworden, dass die Anbieter zunehmend an den vielfältigen Herausforderungen des Verkaufschancen-Managements verzweifeln. Personen aus unterschiedlichsten Funktionsbereichen müssen als Team harmonieren. Wissenssilos im Unternehmen müssen beseitigt werden. Daneben erkennen Anbieter oft nicht, was Kunden für ihre Kaufentscheidung wirklich brauchen. In diesem Kapitel wird ein Scrum-Ansatz beschrieben, der die Vertriebsaktivitäten vollständig auf die Herausforderungen ausrichtet, die Kunden intern und extern bewältigen müssen. Es bietet eine detaillierte Darstellung von Kauf- und Verkaufsaufgaben im modernen Verkaufschancen-Management sowie zahlreiche User Stories, die von Vertriebsteams unmittelbar umgesetzt werden können. Mehrere Beispiele zeigen, wie Spiele (genauer: „Gamification“ – die Ausnutzung des menschlichen Spieltriebs für die Verhaltenssteuerung) genutzt werden können, um kreative Lösungen zu finden und häufige Hindernisse in der „Buying Journey“ des Kunden zu überwinden. Scrumban wird als alternativer Ansatz für den Umgang mit kurzfristigen Anforderungsänderungen vorgestellt.